Skvělá knížka Zbraně vlivu! Poznáme, že s námi někdo manipuluje?

Vždy jsem si myslela, že poznám, když se mnou někdo manipuluje a jen tak se nedám .  Pak jsem si přečetla knížku Zbraně vlivu od Roberta B. Cialdiniho a zjistila jsem, že to tak asi úplně není. Knížku jsem doslova hltala, protože je plná praktických příkladů a studií. Po čtení jsem ještě dlouho přemýšlela o tom, co jsem se dozvěděla, a v hlavě mi běželo: „No jasně!“ A protože mi přijdou poznatky z knížky opravdu hodně zajímavé, rozhodla jsem se, že se podělím.

Nechci, aby článek působil dojmem čtenářského deníku, takže nečekejte věty typu: „V úvodu autor pojednává o…“ Jedu sice po jednotlivých kapitolách, které jsou zároveň i zbraněmi vlivu, ale snažila jsem se vypíchnout to nejdůležitější, resp. co mě nejvíce zaujalo, popř. něco přidat. Autor ještě napsal  knihu „Předsvědčování,“ která už není o tom, jak s námi někdo může manipulovat, ale jak my můžeme (v rámci etiky!!!) přesvědčovat druhé. Jestli vás tedy tento článek bude bavit, dejte mi vědět a něco napíši i o druhé knize (a teď uvidím, kdo to dočetl alespoň sem).

A teď už konečně ke knize. Je postavená na faktu, že všichni v sobě máme nahrané určité vzorce chování.  A když to situaci vyžaduje, spustí se záznam, který je nazván „klap a cvak“ a my se automaticky nějak zachováme. Protože žijeme v prostředí plném podnětů, tyto zkratky fungují většinou v náš prospěch, abychom všechny podněty zvládali zpracovávat. Když ale někdo ví, jak s mechanismem „klap a cvak“ pracovat, může nás hodně zranit.

Reciprocita

Pravidlo reciprocity říká, že pokud nám někdo poskytne laskavý skutek, měli bychom mu ho oplatit. Závazek je v nás tak hluboce zakořeněný, že je dokonce jedno, jestli nám dotyčný je nebo není sympatický. Pokud nám prokáže laskavost, s největší pravděpodobností poté vyhovíme jeho požadavku. Tuto techniku využívají například

různé firmy, které nám dají vzorek k vyzkoušení. Tady jsem si vzpomněla na ochutnávky v obchodních domech a na to, jak mě zrovna nedávno v parfumerii zahrnuli různými vzorečky a dárečky. Pak se mi těžko odmítalo (tak dobře, neodmítla jsem a koupila jsem si něco… ).

Když nás jejich „darem“ ještě překvapí, mají skoro vyhráno, protože v té chvíli jsme nejistí a snadno ovlivnitelní.

A co více, pokud je nám prokázána malá laskavost, máme pocit vděčnosti, díky kterému na oplátku prokážeme laskavost ještě o hodně větší, protože nechceme být někomu za něco vděční.

Když nám někdo ustoupí, cítíme závazek ustoupit mu také.  Lstivě je tento mechanismus zneužit tak, že je vznesen vysoký požadavek, který druhá strana nejdříve jasně odmítne. Je tedy vznesen již menší požadavek, který druhá strana bude považovat za ústupek. Šikovný manipulátor dokáže prvotní velikost požadavku zvolit v takové míře, aby se postupnými ústupky dokázal dostat přesně tam, kam potřebuje.

Závazek a důslednost

Další hluboce zakořeněná síla v nás. Nechceme působit nedůsledně, a tak pokud se k něčemu zavážeme, důsledně se chováme s tímto závazkem. Dostal mě příklad z hračkářského průmyslu.  Největší nárůst nákupu hraček je samozřejmě před vánočními svátky.  Po Vánocích ale prodej hraček prudce klesá. Někteří výrobci ale našli geniální řešení. Děti bombardují reklamy na různé hračky, které děti chtějí a donutí rodiče slíbit, že je dostanou k Vánocům. Před Vánoci je ale slíbených hraček nedostatek, jsou vyprodané. Koupí dítěti k Vánocům tedy hračku náhradní, ve stejné hodnotě. Po Vánocích ale opět zaútočí reklama na slíbené hračky a děti vyžadují po rodičích dodržení jejich slibu…A sliby se přeci mají plnit (nejen o Vánocích ), kor v souvislosti s dětmi, že?

Důležité je učinit závazek, který ještě velmi posiluje jednání. Musíme vyvinout určitou aktivitu, například něco někam napsat.  A v písemném prohlášení tkví další kouzlo. Může být totiž kdykoliv zveřejněno. Pokud se naše stanovisko stane veřejným, je nám ještě více proti srsti ho měnit. Chcete přestat kouřit?  Dejte o tom vědět co nejvíce lidem a napište si to třeba ještě na facebook.

K dodržení závazku je podstatné udělat vnitřní volbu. Zajímavé je, že to platí už při výchově dětí.  Výhružky a uplácení povedou jen k dočasnému vyhovění. Pokud ale dítě přijme zodpovědnost za to, co chceme, dojde k vyhovění trvalému. Musíme dát přiměřený důvod, který dítě vezme za svůj. V knize jsou k tomu uvedeny velmi zajímavé výzkumy.

Sociální schválení

Také nesnášíte předtočený smích? Tvůrci to vědí, a přesto ho používají, protože scény s předtočeným smíchem jsou považovány za vtipnější.  Díky principu sociálního schválení totiž za správné považujeme to, co za správné považují ostatní.

S lehčím využitím této zbraně se setkáváme opravdu často. Objevuje se v podobě různých nabídek, u kterých výrobci informují, že jdou rychle na odbyt, jsou nejoblíbenější, nejvíce prodávané. Hned jsem si vzpomněla na své nákupy na internetu, kde se často dívám na položku „nejoblíbenější v této kategorii.“

Tato zbraň může mít i kladný účinek, např. při léčení fobií. V jedné studii byly vybrány děti, které se bojí psů. Měly za úkol každý den 20 min. sledovat jiné děti, jak si klině se psy hrají. Již za pouhé 4 dny si 67 procent bojících se dětí hrálo se psy!

Princip sociálního schválení pro nás ale může být i životně nebezpečný. Je to jedna z nejzajímavějších a nejdůležitějších pasáží knihy. Uvedený je příběh vraždy ženy, která byla brutálně, dlouze a hlučně zavražděna na ulici . Její smrt sledovaly desítky sousedů a nikdo nepomohl. Po tomto činu se dávalo za vinu odosobnění, televiznímu násilí, odcizení lidí apod.  Vysvětlení ale bylo hrozivější. Důvodem byla právě přítomnost tolika svědků. Každý si totiž myslel, že pomůže někdo jiný a osobní zodpovědnost se s počtem svědků snižuje. Často totiž případ nouze nevypadá jako případ nouze a v případě pocitu nejistoty hledáme ujištění u ostatních. Když ostatní nic nedělají, neděláme nic ani my. Paradoxně tedy čím více svědků kolem je, tím menší je šance, že nám někdo pomůže.

Je možné se zachránit? V případě nouze je potřeba, aby i kolemjdoucí jasně viděli, že jsme v nouzi.  Ideálně zavolat o pomoc a opravdu použít slovo „pomoc.“ Dále očima a třeba i prstem zaměřit konkrétní osobu, které řekneme: „vy zavolejte sanitku.“ Důležité je oddělit jednotlivce od skupiny a pověřit ho úkolem. Zbavit se nějakého pocitu trapnosti a nedovolit svědkům, aby si učinili vlastní závěry.

 

 

 

Oblíbenost

Zákeřnou zbraní vlivu se může stát i fakt, že pozitivně reagujeme na člověka, kterého známe a máme rádi. Tady jsem si vzpomněla na různé rádoby finanční poradce, kteří po vás chtějí jména několika přátel, kterým by se jejich nabídka mohla zdát zajímavá. Přítel by mi přeci nedoporučoval žádný špatný produkt…

Pravděpodobnost, že vyhovíme, stoupá s fyzickou přitažlivostí. Přiřazujeme pak osobě pozitivní vlastnosti. Atraktivní lidé mají větší šanci, že jim někdo pomůže, pokud jsou v nouzi. Ale i méně atraktivní manipulátor má šanci :-).

Protože se máme rádi, šance stoupají, když je nám někdo podobný, a nebo nám vysmekne kompliment, i když víme, že z něj chce vytěžit výhodu pro sebe a není zase až tak úplně pravdivý. Toužíme prostě po lichotkách.

Asociace a okolnosti jsou dalším aspektem oblíbenosti. Spojujeme si věci s osobami a zároveň si nás spojují s osobami, se kterými se stýkáme. Předpokládají, že máme stejné osobnostní rysy. Proto jsme si už jako malí neměli hrát se zlobivými dětmi. Modelky v reklamách zase propůjčují věcem krásu a přitažlivost.

Principu asociace zneužívají ale třeba také politici, kteří své voliče doslova krmí. S jídlem se totiž pojí příjemné asociace a tento pozitivní postoj spojujeme s čímkoliv, co je ve společné vazbě s jídlem. Myslím, že blížící se volby nám dají hodně praktických příkladů…

 

 

 

Autorita

Řekli byste o sobě, že jste schopní druhému člověku působit opravdu kruté fyzické utrpení?  Pokud si nelibujete v sadismu, odhaduji, že spíše odpovíte ne. Byl ale provedený experiment, kdy účastníkům bylo sděleno, že se jedná o studii toho, jak trest ovlivňuje paměť. Setkali se nejprve s výzkumníkem, který účastníkům řekl, že budou v roli Učitele. Učitel měl přiřazeného Žáka, který se měl učit dvojice slov tak dlouho, dokud si je nevybaví. Úkolem Učitele bylo testovat Žákovu paměť a za každou špatnou odpověď mu uštědřit větší elektrický šok na několikabodové škále. Zajímavé bylo, že Učitelé byli schopni Žákům dávat opakované, intenzivní a nebezpečné šoky. Žáci zjevně nesmírně trpěli a prosili je, aby přestali (šoky naštěstí nebyly skutečné a Žáci byli herci). Experiment měl ukázat, jak moc utrpení je obyčejný člověk schopen způsobit nevinné osobě. Dvě třetiny účastníků použily celou škálu spínačů, než experimentátor výzkum ukončil.

Co nás dokáže přimět k takové nesmírné krutosti?  Je to hluboce zakořeněný smysl pro plnění povinností vůči autoritě. V tomto případě to byla neschopnost odmítnout přání šéfa experimentu. Je uváděno, že Učitelé v podstatě také trpěli, bylo jim činění utrpení nepříjemné a bez pokynů experimentátora by utrpení ukončili. Síla autority ale byla silnější.

Od dětství se učíme, že poslušnost vůči autoritám je správná. Funguje v rámci „klap a cvak“ mechanismu, kdy nám poskytne zkratku k rozhodnutí, jak jednat. Máme pocit, že autority vědí více, protože se nám to během života osvědčilo a my tak nemusíme přemýšlet.

Aby mechanismus sepnul, stačí, aby někdo jako autorita jen vypadal – měl symboly autority, jako jsou tituly, nebo oblečení.  Více lidí poslechne člověka v uniformě nebo dobře zvoleném obleku.  Podobně status zvyšují různé ozdoby v podobě šperků nebo aut. Je dokázáno, že s řidiči levnějších modelů mají motoristé menší trpělivost.

 

 

Vzácnost

V našem rozhodování hraje klíčovou roli představa ztráty. Ztráta nás dokonce motivuje více, než zisk něčeho v té samé hodnotě.  Tento princip je používaný v taktice „omezený počet,“ kdy je zákazníkům řečeno, že výrobku je pouze několik kusů a pokud včas nezareaguje, mohl by o něj přijít. S tím souvisí technika „krajní lhůty,“ tedy možnost, že něco dostaneme, je časově omezená a čas se krátí. Technika „právě teď“ na nás útočí tak, že pokud si výrobek koupíme nyní, dostaneme výhodné podmínky, které později přestanou platit.

Dostaneme se tak pod stres, nemáme čas přemýšlet a chceme produkt rychle koupit, dokud je čas. Znáte to? „Zbývá posledních pár míst.“ „Když koupíte dnes, máte dopravu zdarma..“ Jsme totiž nastavení tak, že když nám někdo omezí svobodu, máme vyšší potřebu si ji znovu prosadit. Když je pro nás něco vzácné, chceme to o to více.  Silným stimulem je přítomnost konkurence. Položku chceme o to více, pokud o ni musíme soutěžit s někým dalším. Přiznávám, že když vidím, že si produkt prohlíží dalších 160 lidí, jsem trošku nervóznější…

Nejlépe princip vzácnosti funguje v případě, kdy dojde k přechodu z nadbytku k vzácnosti. Revolucionářem se tak většinou stane spíše ten, kdo alespoň na chvíli okusil pocit svobody. O hodně nebezpečnější tedy je udělit někomu svobodu na chvíli, než mu ji neudělit vůbec, protože pokud svobodu jednou nabyde, nevzdá se jí bez boje. A zase je tento fakt přenositelný na výchovu. V případě nevyrovnané výchovy rodiče spíše vychovají nevyrovnané dítě.

 

 

 

Žijeme v rychlém světě, kde se na nás každý den valí obrovské množství informací a podnětů. Přestože máme složitý mozkový aparát, sami jsme si vytvořili tak složité prostředí, že se v něm musíme orientovat stejně jako nižší živočichové. Naše automatické mechanismy nás chrání, a pokud jsou nám předkládány pravdivé informace, není třeba se zlobit. Zpozornět a především bránit se musíme ve chvíli, kdy se nás někdo snaží oklamat. V knížce se můžete dočíst i rady, jak je možné se proti těmto lstivým praktikám bránit. Do článku se mi to ale vážně už nevejde. Musím říct, že jsem ho musela hodně ořezávat a i tak tleskám a děkuji, jestli jste dočetli až sem

Tak co? Zaujalo vás povídání, resp. psaní o knížce? Motivoval vás článek třeba k přečtení? Jestli ano, napište mi, jaký dojem na vás udělala a jestli chcete čas od času podobný článek o nějaké knize .

Zdroj: Robert B. Cialdini (2012): Zbraně vlivu. Podle anglického originálu Influence: The Psychology of Persuasion. Brno: Jan Melvil Publishing.